Z marketingom ustvarjamo vrednost za kupce

Marketing je ustvarjanje vrednosti za kupce, uporabnike. Je sistematičen proces, ki podjetjem, organizacijam pomaga do rasti in uspešnega poslovanja. Pogosto se povezuje z oglaševanjem, družbenimi omrežji ali samo prodajo, pa ni tako.

Philip Kotler, pionir sodobnega marketinga, zame še vedno eden najboljših strokovnjakov na področju marketinga, ga je definiral:

“Create, communicate and deliver value to a target market – at a profit”.

Na kratko:

Marketing je zadovoljevanje potreb in želja kupcev s profitom.

Zato je marketing ključen nosilec vsakega poslovanja. In čeprav je marketinški oddelek generator in nosilec marketinškega delovanja, mora s ciljem zadovoljevanja potreb kupcev delovati celotno podjetje, institucija.

Marketinška analiza = ključna za vse marketinške odločitve

Vsaka uspešna marketinška zgodba se začne z vprašanjem: kdo so naši kupci in kaj potrebujejo?

Temelj vsake strategije je dobra analiza – raziskava trga, razumevanje kupcev, konkurence in trendov. Analiza pa ni nekaj, kar naredimo enkrat in odkljukamo. Je proces, ki se nikoli ne zaključi. Samo če redno spremljamo spremembe, poznamo kupce in trg, lahko pravočasno prilagajamo svojo ponudbo in ostanemo relevantni za naše kupce, uporabnike.

A–STP–MM–I–K: Marketinške strategije

Vsaka marketinška strategija sestoji iz:

1. Analiza (A): raziskava in razumevanje trga, trendov in kupcev
2. STP (Segmentacija, Targetiranje, Pozicioniranje): izberemo, koga bomo targetirali in kako bomo v njihovih očeh relevantni, kako mu bomo ponudili vrednost in kako bomo drugačni od obstoječih rešitev/produktov  
3. Marketing mix / trženjski splet  (MM): izdelek, cena, distribucija, promocija (klasični 4P)
4. Implementacija (I): izvedba planov v praksi – pogosto najtežji del
5. Kontrola (K): merjenje rezultatov in stalna optimizacija

In potem se krog spet ponovi kot PDCA, Demingov krog kakovosti, ki vodi v stalne izboljšave procesov. Verjetno se zato s kakovostniki v podjetjih vedno dobro ujamem.

4P Marketing mix, trženjski splet
Srce marketinga

Čeprav mnogi danes govorijo o 7P, so po mojem mnenju osnovni 4P še vedno dovolj močni, da pokrijemo bistvo marketing mixa, seveda če ga pravilno zastavimo in pokrijemo vse potrebno s temi 4 področji:

• Product (izdelek/storitev): zadovolji potreb in želja kupcev
• Price (cena): odraža vrednost v očeh kupca
• Place (distribucija): določa pot, kako kupec pride do storitve, izdelka
• Promotion (promocija): pove, zakaj je rešitev prava in ustvari zanimanje

Kupec ne ocenjuje samo produkt, njegov učinek, ampak celotno izkušnjo uporabe.

B2B ali B2C – vedno so ljudje v ospredju, zato je vse P2P

Glede na tip kupca marketing razdelimo na B2B (business-to-business) in B2C (business-to-consumer), a v resnici gre vedno za P2P – people-to-people. Ker ljudje sprejemamo odločitve in delamo posel – in ljudje iščemo strokovnost, konsistentnost, zaupanje. 

P2P (people-to-people) pristop v marketingu se je sprva pogosto uporabljal v kontekstu B2B, kjer je poudarek na gradnji osebnih odnosov med posamezniki v podjetjih. Ampak danes se ta filozofija širi daleč preko B2B okvirjev — in postaja ključna tudi za B2C.
 

Storitev = odnos + izkušnja + rešitev problema ali uresničitev želje

Pri storitvenem marketingu je ključno, da storitev ni otipljiva kot je to v primeru trženja izdelkov. Kupec ne more prijeti v roke “izdelka”, ampak oceni izkušnjo in odnos. Zato imajo ključno vlogo:

• zaupanje,
• kakovost izvedbe,
• zaposleni, ki so ambasadorji podjetja.

Vsaka interakcija s kupcem je del marketinga – od prvega stika do izvedene storitve.

Od AIDA do dolgoročnih odnosov, do ambasadorjev naših produktov

Klasični model AIDA (Attention – Interest – Decision – Action), marketinško-prodajni lijak, nam pomaga razumeti pot kupca: najprej pozornost, nato zanimanje, odločitev in na koncu akcija/nakup. Z različnimi aktivnostmi nato kupce pripeljemo skozi vse faze do nakupa.

Klasični lijak AIDA (pozornost – zanimanje – odločitev – akcija) danes nadgrajujemo. Cilj ni enkratni nakup, ampak zvestoba in priporočila. To lahko dosežemo le z dobrim produktom in celokupno uporabniško izkušnjo kupca. Del tega so tudi odnosi z našimi kupci.

Kupec, ki je zadovoljen s produktom in podporo, svojo izkušnjo deli z znanci, prijatelji in na družbenih omrežjih. S tem postane ambasador blagovne znamke.

Klasični prodajno-marketinški lijak je v digitalnem svetu še bolj dodelan in jasen, povezan z aktivnostmi, cilji in vsebino. Zato je vloga digitalnega marketinga v premikanju potencialnega kupca po lijaku do nakupa, kupca, in potem do zvestobe, še večja.

Marketing je proces, ki se nikoli ne konča. Začne se z analizo, razvija skozi strategijo in 4P, uresničuje se z implementacijo v praksi. Vse se pa ves čas vrti okoli kupcev, njihovih potreb in želja, katere z našimi izdelki in storitvami zadovoljujemo.

Marketing je gonilo trajne rasti podjetja. V zdravstvu in farmaciji to pomeni gradnjo zaupanja, dolgoročne odnose in ustvarjanje resnične vrednosti za paciente in strokovno javnost.

Alenka Rutar Pariš, september 2025